怎么樣能最有效的說服顧客申請你的商品
啟發(fā)顧客的需求，顧客只有認(rèn)識到自己需要某種商品才會采取申請行為，有時候其需求是隱含的，顧客對自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認(rèn)識到需求，引導(dǎo)他申請，或為他提供申請的理由，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。2、意向引導(dǎo)，意向引導(dǎo)就是使顧客的頭腦中產(chǎn)生一種想象，并使這種想象對交易成功有所幫助。意向引導(dǎo)所有的一切行動都是你安排的，但在顧客看來一切都是按照自己設(shè)計的，一直到交易成功后他都以為自己占了便宜，一開始就向顧客做有意識的暗示——如你戴了這付眼鏡一定會有一種與眾不同的氣質(zhì)（潛意識地接受）要給顧客一定時間的考慮，不能急于求成。3、化整為零，顧客對自己的申請決定常常會猶豫不決，尤其在買大價錢的物品時會產(chǎn)生較大的心理壓力，這種壓力對顧客的決策有很大的負(fù)面作用。此時你就可以將整體性的全盤決定變?yōu)榉稚⑿缘闹饌€決定，先爭得對方部分同意，讓顧客逐個逐段地拿主意，當(dāng)逐個決定的分量足以壓倒猶豫時，最后再綜合整體決定，以促成申請決定的達(dá)成。4、利用顧客的惜失心理，顧客在考慮其申請行為時大多是猶豫不決的，買了擔(dān)心不合算，不買怕失去機(jī)會。面對這種問題，你可以告訴他，假如還不下定決心則有可能失去一次好機(jī)會。5、觸發(fā)顧客情感，物質(zhì)需求和精神需求是構(gòu)成人們生活需求的基本內(nèi)容，我們激發(fā)顧客要使其認(rèn)識到配一付合適的眼鏡不僅能給他的生活學(xué)習(xí)帶來很大的幫助，而且能給他帶來非凡的氣質(zhì)。這樣就能從物質(zhì)和精神方面雙重顧客的需求。6、提供選擇和示范用途，銷售員引導(dǎo)顧客在一個有效的范圍內(nèi)進(jìn)行申請決策的方式，一般來說給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心，所以一般以兩種為佳。目的在于幫助顧客了解商品的真正價值，使顧客獲得安全感，并增強(qiáng)他們對商品的信任，從而使其自覺自愿地采取申請行動。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態(tài)度，相信顧客會買，不可灰心喪氣。
怎樣說服客戶申請你的產(chǎn)品面對客戶的拒絕怎么辦
1、讓客戶申請自己的產(chǎn)品，是銷售人員的目的。
2、首先，我們要挖掘客戶的申請需求。有時候，客戶的需求是隱藏的，我們需要為客戶申請找理由。在選擇理由時，要根據(jù)客戶的身份、地位等因素來決定，切不可隨口亂說。因為只有讓客戶信服了，他才會產(chǎn)生申請的欲望。
3、其次，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。可以通過對比的方式來突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。介紹自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的不同之處，或者通過跟自己所在企業(yè)合作過的知名品牌或者名人來推銷自己的產(chǎn)品。人都是有從眾心理的，假如客戶知道很多人都申請了你的產(chǎn)品，甚至包括一些名人，會增加他的申請欲望。
4、最后，你要告訴客戶，假如他不買你的產(chǎn)品，會有什么樣的損失。但一定要屬實(shí)，不可夸大其詞，不然會讓客戶覺得你在忽悠他，好產(chǎn)品才好推銷，自己都不想用的東西一定不要賣個信任自己的人，你賺來的是錢，失去的是信任。
5、不要因為被拒絕而不耐煩，甚至與客戶爭吵，這樣做的后果只會失去客戶。正確的做法是認(rèn)真地聽取客戶的觀點(diǎn)，并在聽完后發(fā)表你的看法。
6、當(dāng)你聽完顧客的觀點(diǎn)以后，要詢問客戶拒絕的原因。明白客戶拒絕的原因后，再分析并闡明他說的問題不難解決，巧妙地利用客戶的拒絕原因勸其申請產(chǎn)品。
7、此外，也可以在客戶拒絕后巧妙地轉(zhuǎn)移話題，避開他不感興趣的方面，從他感興趣的方面聊起，借機(jī)讓顧客了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?？蛻艉苡锌赡茉诹私饽愕漠a(chǎn)品后產(chǎn)生申請的欲望，從而忘了剛剛自己所說的話。
怎么說服客戶買你的產(chǎn)品
1、什么是買點(diǎn)和賣點(diǎn)？一個人的買點(diǎn)就是”本人非常在意和希望獲得的任何東西”，是個人方面，包括個人的認(rèn)同、東西的價值等。什么叫賣點(diǎn)呢？就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。通俗地講買點(diǎn)是以私為先的，利益要講透；賣點(diǎn)是光明正大、理直氣壯的，要讓這個人可以得到公眾的承認(rèn)和支持。舉一個簡單的例子：假如你跟這個企業(yè)老總搞好了關(guān)系，那么這個老總就有了個人買點(diǎn)。但是，假如你的賣點(diǎn)沒有給足的話，這個老總不會支持你，也不會買。因為在法制社會，特別是在一個民主的企業(yè)里，決策買一個什么東西，那是大伙兒的事。
2、一個人的買點(diǎn)是從私的，理性的；一個人的賣點(diǎn)是從公的，感性的。在決定申請的過程中，尤其在組織的申請過程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見、看法和感受，你一定要知道這一點(diǎn)。
3、記?。喝藗兪菫榱俗约旱脑蚨暾?，不是為了你的理由而申請。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點(diǎn)，他的私人需求是什么？假如他的私人需求被你滿足得比較好；那么，他的”公”的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！
4、在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時，還要給他賣點(diǎn)讓我們回憶一下：自己以往在申請時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的？最后是怎么作決定的？你在較為公開的場合，發(fā)表一些觀點(diǎn)和看法時，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實(shí)想法？你對哪些人具有現(xiàn)實(shí)的影響力？你發(fā)揮過沒有，什么問題下你愿意發(fā)揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的申請行為方式，你能從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些申請行為只要自己滿意就行了，而有些申請行為是必須考慮別人的。
5、在多個人的申請決定中，尤其是在組織申請過程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見、看法和感受。因此，一個特定的申請行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買點(diǎn)外，還要考慮這個關(guān)鍵人的賣點(diǎn)是什么。很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對關(guān)鍵人的賣點(diǎn)缺乏認(rèn)識。
6、讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車制造廠采購部主任的陳亮。陳亮認(rèn)真聽完老同學(xué)的介紹后，表示會盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。他前去了解問題，老同學(xué)面有難色地說：”不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來頭，我們實(shí)在找不出不用其他幾家的理由。”張華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯？
7、這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規(guī)范的社會環(huán)境中，銷售方要想將銷售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場游戲規(guī)則來獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關(guān)系來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關(guān)鍵人的賣點(diǎn)問題。
8、抓住了賣點(diǎn)的同時再抓住買點(diǎn)，這樣你的業(yè)務(wù)也就成功了。然而有很多的客戶的買點(diǎn)是隱藏的，或者說是從他個人的角度出發(fā)的，有些甚至是沒法說出來的。我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。比如一個公司買汽車，究竟買什么車好呢？假如是使用者，比如說司機(jī)、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買奔馳好。因為奔馳是威嚴(yán)的象征，是成功的標(biāo)志。不過，買奔馳還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。假如油錢要自己掏，估計誰都不會買”耗油大戶”奔馳，而會優(yōu)先考慮省油的車。所以說，這里面就存在一個不能說出來的買點(diǎn)–不用自己掏油錢。相反，賣點(diǎn)卻是公眾、大家都一致的意見，即”買奔馳可以顯示公司形象”，這個理由夠冠冕堂皇吧!此時，買點(diǎn)和賣點(diǎn)統(tǒng)一了，生意也就做成了。
9、佳木斯造紙廠是我國三大造紙廠之一、生產(chǎn)和銷售新聞紙是他們的主要業(yè)務(wù)之一、林強(qiáng)負(fù)責(zé)東三省的市場開發(fā)。他得到信息，沈陽市的某報需要采購大量的新聞紙。
10、于是，他登門拜訪了報社的采購部部長萬國利。萬部長是一位權(quán)威采購人才，50多歲了。他很內(nèi)行，對業(yè)內(nèi)問題很熟悉，知道佳木斯造紙廠的問題。他向林強(qiáng)詢問了紙張的基本技術(shù)指標(biāo)，包括克數(shù)、實(shí)際的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比較滿意，都比他們現(xiàn)在使用的紙強(qiáng)，而且價格也比現(xiàn)在使用的紙略低一些。當(dāng)然，這些都只是埋藏在心里的，他不會把這些告訴林強(qiáng)。
11、林強(qiáng)也不傻，他趁參觀報社的印刷車間時，悄悄地撕下一塊新聞紙揣在兜里?；厝セ灪?，他也知道了自己廠里的紙比該報社原來用的紙質(zhì)量要好，他覺得問題對自己有利。但是萬國利并沒有因為這些優(yōu)勢就與他成交，雖然箭已經(jīng)在弦上了，然而卻遲遲不發(fā)。
12、作為一個資深銷售人員，林強(qiáng)知道，假如只是一味地被動等待，很有可能使本來大有希望的單子泡湯，而且拖得越久只會對自己越不利。萬國利為什么不愿意與自己成交呢？林強(qiáng)左思右想，覺得公的方面是沒有任何問題的，那么私的方面呢？林強(qiáng)決定主動出擊，尋找突破口。
13、林強(qiáng)開始與萬國利大量接觸，并展開了一系列的調(diào)查。通過調(diào)查，他了解到，報社與原供貨商關(guān)系平平，沒有特殊的關(guān)系，其他供應(yīng)商都是小客戶，與自己廠的實(shí)力不能比。他還了解到，萬國利的夫人也在報社，是副社長，他們夫婦二人長期在新聞單位，走遍了祖國的名山大川，只是還沒有到過俄羅斯，很想在退休之前借公出的名義去趟俄羅斯，也就了了心愿。這些都是林強(qiáng)從側(cè)面了解到又通過他本人證實(shí)的。
14、林強(qiáng)回到廠里，將這些問題向銷售部長作了匯報。銷售部通過研究，決定在靠近俄羅斯的一個邊境城市舉辦一個全國性新聞紙產(chǎn)品訂貨會，邀請全國各大報的采購部主任參加。萬國利自然列在出席會議之列，他的夫人是主管后勤的副社長，有一個報告主題正適合她做，銷售部也直接向她發(fā)出了邀請。就這樣，訂貨會和莫斯科之行都如期實(shí)現(xiàn)。萬國利夫婦不用自己花一分錢，心愿得以實(shí)現(xiàn)，而這筆單子也就這樣水到渠成了。
15、案例分析：(1)本案中，誰是關(guān)鍵人物？(2)報社的買點(diǎn)有哪些？(3)你怎樣看待隱形買點(diǎn)？分析毫無疑問，采購部部長萬國利是這個案例中的關(guān)鍵人物。
16、林強(qiáng)的成功，就在于他很好地抓住了這個關(guān)鍵人物，并把關(guān)鍵人物的賣點(diǎn)和買點(diǎn)都給得十分充分，且達(dá)到了和諧統(tǒng)一、所以這筆單子可以如愿以償?shù)剡_(dá)成。本案出現(xiàn)了哪些買點(diǎn)和賣點(diǎn)呢？請看下表：出現(xiàn)過的”買點(diǎn)”出現(xiàn)過的”賣點(diǎn)”
17、被別人認(rèn)可展示了自己的專業(yè)知識鞏固了自己的權(quán)力公費(fèi)出國機(jī)會無須擔(dān)心大公司的質(zhì)量能有更多的合作機(jī)會滿足上級的希望使自己踏實(shí)的價格承諾產(chǎn)品質(zhì)量高良好的合作態(tài)度大公司的信譽(yù)協(xié)助相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)和采購價格承諾合理所作承諾更可信滿足上級的希望在本案中，買點(diǎn)和賣點(diǎn)都十分充分，而且，銷售員林強(qiáng)還挖掘到了一個關(guān)鍵人的隱性買點(diǎn)：公費(fèi)去俄羅斯旅行，并且還是合乎原則的。在給到了關(guān)鍵人買點(diǎn)的同時，賣點(diǎn)也十分充分，包括該公司的紙張質(zhì)量好、價值也有優(yōu)勢等。所以，達(dá)成這筆單子也在情理之中了。
18、在一些銷售案例中，挖掘出隱性買點(diǎn)，往往會成為達(dá)成成交的關(guān)鍵因素。不過，由于隱性買點(diǎn)是不能公開來說的，所以在挖掘時要把握好技巧，否則反而會把事情搞砸。一般說來，在挖掘隱性買點(diǎn)時，要注意以下三個原則：(1)在對方極度高興時，來探知他所喜好的事情，因為”其有欲也，不能隱其情”。(2)在對方極為恐懼時，來探知他所害怕的事情，因為”其有惡也，不能隱其情”。(3)對喜怒形于色的人來說，要從他所親近的人的口中探知他的內(nèi)情。
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